De Psychologie van Verkopen in de Zorg

Psychologie van Verkopen - Vertrouwen

Waarom komt een cliënt bij jou? Wat zorgt ervoor dat iemand ervoor kiest om jouw praktijk binnen te lopen? Sterker nog, wat beweegt iemand om bij jou meer geld uit te geven terwijl hij bij een andere praktijk ‘gratis’ geholpen wordt. Dat is de psychologie van verkopen.

In een eerder blog op mijn andere website heb ik in algemene termen uitgelegd hoe de psychologie van verkopen werkt. In dit blog ga ik specifiek in op waarom cliënten kiezen voor een bepaalde praktijk, en waarom ze bij de ene praktijk bereid zijn zelf te betalen voor de zorg en bij de ander alleen vergoede zorg willen ontvangen.

Waarom komen je cliënten?

Het is iets waar je waarschijnlijk niet veel bij stil staat, en waar de meeste zorgverleners niet genoeg kijk op hebben. Waarom komen je cliënten? Vaak als ik dit aan een fysiotherapeut of oefentherapeut vraag is het antwoord, omdat ze pijn hebben. Een diëtist zal zeggen dat ze willen afvallen.

Maar dit is te kort door de bocht. Er zijn veel meer mensen met pijn, of die willen afvallen, maar die komen niet. Er is dus nog iets wat ervoor zorgt dat ze komen.

De basis is inderdaad dat ze een pijn ervaren. Een fysieke of emotionele pijn. Dit kan letterlijk een nociceptie zijn, of gewoon flink balen omdat je niet met je vrienden kunt tennissen en daardoor ook niet gezellig achteraf een biertje met ze drinkt. Het tweede is vaak meer een reden om te komen dan het eerste.

Al ons gedrag wordt gedreven door twee drijfveren: we willen weg van pijn en op zoek naar genot. Dus zodra we pijn ervaren zou het logisch zijn dat we direct naar de fysio/oefentherapeut gaan, de diëtist, haptotherapeut of psycholoog.

We willen namelijk weg van de pijn van onze klacht, en toe naar het genot van weer lekker kunnen leven zoals wij dat willen.

Waarom komen ze niet?

Helaas is het niet zo simpel. Er is namelijk ook een pijn die ons tegenhoudt. We houden niet van verandering. Elke actie die we niet gewend zijn om te doen valt buiten onze comfortzone en kost ons moeite. je kunt het ook simpeler zeggen: alles wat buiten onze comfortzone valt doet in eerste instantie pijn.

De pijn die ze ervaren van hun klacht, of het verwachtte genot van het ‘beter worden’, moet groter zijn dan de pijn van het uit de comfortzone komen.

Hoe veel cliënten heb je al in je praktijk gehad die al veel langer met hun klachten lopen, maar nu pas was de maat voor ze vol? En vaak willen ze dan ook ineens zo snel mogelijk geholpen worden.

Het is dus onze taak om de ervaren pijn van het uit de comfortzone komen zo klein mogelijk te maken. het maken van een eerste afspraak mag geen drempel zijn om te komen.

Hoe zorg je dat de drempel zo laag mogelijk is?

De eerste stap is zorgen dat je zo toegankelijk mogelijk bent. Als ik eerst telefonisch een afspraak moet maken en dan pas over 3 weken terecht kan, op een tijdstip wat mij helemaal niet uitkomt, wordt het al moeilijk voor me om de motivatie te vinden.

Maar als ik bij de hardloopvereniging waar ik altijd loop op woensdagavond naar het inloopspreekuur kan, is dat zo makkelijk dat ik veel eerder met een klacht kom.

Locatie, bereikbaarheid, tijden, allemaal aspecten die de toegankelijkheid vergroten. Ook het gemak waarmee ik een afspraak kan maken maakt voor mij uit. Hoe snel krijg ik antwoord op een e-mail, kan ik zelf een afspraak inplannen, of kan ik zelfs een afspraak maken via whatsapp?

Waarom kiezen ze voor jou?

En met die vragen komen we bij het belangrijkste punt. De pijn die ik ervaar door mijn klacht zorgt ervoor dat ik iets ga doen. Bij wie dat iets is, ligt ergens anders aan.

We gaan weg van pijn en toe naar genot. Weg van de pijn van mijn klacht en toe naar het genot van leven zoals ik wil. Maar ik weet helemaal niet zeker of ik dat genot wel ga bereiken. Sterker nog, dat weet niemand zeker.

Met andere woorden, ik moet er op kunnen vertrouwen dat ik door bij jou te komen dat genot van klachtenvrij zijn ga bereiken.

Ook deze drempel kun je wegnemen, door de intake (eventueel verkort) gratis en vrijblijvend te doen. Het is natuurlijk raar dat ik van een aannemer een gratis bezoek krijg met een gedetailleerde offerte, maar bij de fysiotherapeut direct mijn intake moet betalen, ook als hij niets voor me kan betekenen?

Laat mij als klant gratis en vrijblijvend kennis met je maken. Geef mij de kans het vertrouwen op te bouwen dat jij waardevol bent voor mij, voordat ik moet betalen voor waarde die ik niet ken.

Wanneer zijn je cliënten bereid zelf geld uit te geven?

De vervolg stap is natuurlijk dat je cliënten niet alleen komen omdat de zorg gratis is, maar omdat ze je waarde zo waarderen dat ze bereid zijn er zelf voor te betalen.

Nu komen er nog twee pijnen bij die je moet overwinnen. De pijn van betalen voor iets wat je niet gewend bent (weer een stap buiten de comfortzone), en de pijn van het geld uitgeven. Zolang je je geld in je zak hebt, heb je vrijheid. Je kunt je geld uitgeven aan van alles en nog wat. Aan iets zinvols zoals gezonde voeding, of aan iets totaal onzinnigs zoals het compleet maken van je verzameling speelgoedauto’s uit de jaren 50.

Zolang je het geld hebt, heb je vrijheid. Zodra je het uitgeeft ben je je vrijheid kwijt. En je moet maar hopen dat het genot wat je gaat krijgen groter is dan de pijn van het geld uitgeven.

Aan jou de taak als therapeut/ondernemer, om het vertrouwen van je cliënt op te bouwen. Dit kunnen we als geen ander. De intake van de gemiddelde therapeut is een geweldig (onbedoeld) salesgesprek.

Naast het vertrouwen moet je ook de waardebeleving opbouwen.

Waarom dat belangrijk is? Mensen zijn bereid net zoveel geld uit te geven als het in hun ogen waard is. vergelijk dit eens. Wat is de waarde van:

  • 10 sessies fysiotherapie/oefentherapie,
  • lekker kunnen tennissen met je vrienden zonder je druk te hoeven maken of je de volgende wel kunt werken door je rugklachten.

De eerste heeft geen waarde. Het is namelijk gratis en heeft in de oren van je cliënt geen enkele betekenis. De tweede is onbetaalbaar…

In het volgende blog leer ik je hoe je de waardebeleving vergroot en je cliënt zo ver krijgt dat hij bereid is zelf te betalen voor zijn zorg. In mijn vorige bedrijf betaalden particulieren ons tot 2500 voor een traject uit eigen zak. En het mooiste is, ze waren er achteraf zo tevreden over dat ze het anderen ook aanraadden.

Waarom komen jou clienten bij jou? Laat het me weten in de reactie hieronder:

 

Bouw je praktijk uit vanuit JOUW visie draait op SYS PlatformSYS Platform - Websites voor coaches