De vergoedingen in de eerstelijn zijn de laatste jaren minder gestegen dan de kosten of de inflatie. Met andere woorden, de winst staat steeds verder onder druk, terwijl we steeds meer moeten investeren in kwaliteit. Dan is het verleidelijk om een hoger tarief te gaan vragen. Maar ja, willen je cliënten dit betalen? Helemaal als ze gewend zijn om jouw diensten ‘gratis’ te krijgen en ze dit nog steeds gratis kunnen krijgen bij je collega om de hoek?
In dit blog 3 redenen waarom je cliënten niet gaan betalen voor je dienst en wat je hier tegen kunt doen.
Reden 1: Je bent een Commodity
De meeste therapeuten bieden allemaal hetzelfde aan. Natuurlijk jij niet. Maar even mijn vraag, is jouw aanbod fysiotherapie (als je fysiotherapeut bent), of oefentherapie, of psychologie? Dan bied je namelijk aan wat iedereen aanbiedt.
Natuurlijk doe jij het net even anders en beter dan al die anderen, maar wat is het aanbod op je website? Staat daar dat jullie fysiotherapie aanbieden? Of zijn jullie gespecialiseerd en bieden jullie zelfs manuele therapie aan, of dry needling…
Dit zijn dingen die ik overal kan krijgen. Vergelijk het met een pak melk. Die kan ik ook overal krijgen. Dus waar koop ik die melk? Bij de dichtstbijzijnde supermarkt of bij de goedkoopste.
Zolang jij een commodity aanbiedt, kun je alleen winnen van je concurrentie als je de goedkoopste of de dichtstbijzijnde bent.
De oplossing is simpel. Ga jezelf onderscheiden. Dit kan op product, op openingstijden, op service, door online te gaan werken, maar het sterkst werkt het als je je onderscheidt op visie.
Jouw visie maakt je uniek. Het is je visie waar je cliënt mee ‘klikt’, waar ze enthousiast van worden en wat ervoor zorgt dat ze ambassadeurs worden van jouw praktijk.
Reden 2. Je aanbod is waardeloos
Goed, je bent je gaan onderscheiden. Bij jou kan ik elke avond terecht en ondanks dat je in het centrum van Amsterdam zit kan ik gratis parkeren bij je. Maar nog steeds zijn je cliënten niet bereid voor je dienst te betalen.
De reden is simpel. Je biedt nog steeds een waardeloos product aan. Als jouw aanbod nog steeds bestaat uit fysiotherapie, oefentherapie of diëtetiek, dan bied je nog steeds geen waarde.
Heb je ooit een cliënt gehad die je praktijk binnenliep en zei: “Doe mij maar 10 sessies fysiotherapie”?
Natuurlijk niet, want ze zitten helemaal niet te wachten op fysiotherapie. Ze zijn op zoek naar een oplossing voor hun probleem. Een antwoord op hun vraag, en hun behoefte.
Fysiotherapie is alleen maar een beschrijving van wat jij leuk vindt om te doen. Voor je cliënt heeft dit woord geen enkele waarde.
Begin dus met het aanbieden van een dienst die aansluit op de vraag, behoefte en het probleem van je cliënt. Een dienst gericht op een oplossing en niet op de naam van jouw opleiding of nascholing.
Reden 3: Je hebt de verkeerde klanten
Zelfs als je een geweldig product hebt ontwikkeld, onderscheidend en passend bij de vraag en behoefte van jouw cliënten, kan het zijn dat niemand er voor wil betalen.
Waarschijnlijk heb je dan de verkeerde klanten.
Klanten die niet bij je visie passen, zullen nooit voldoende vertrouwen en gunfactor bij je opbouwen om uit hun eigen comfortzone te komen en te betalen voor hun therapie.
Deze cliënten zullen nooit jouw enthousiasme delen. Ze hebben niet voldoende ‘klik’ en begrijpen jou hierdoor niet goed genoeg.
Hoe geweldig je product ook is, je kunt het alleen verkopen aan mensen die dezelfde waarde en normen hebben. Jouw geweldige product is namelijk gebaseerd op jouw waarden.
Ben jij een fysio die altijd gaat voor maximale performance, dan past een vervolg product waarin je je cliënten op traint naar sport ook alleen bij cliënten die ook gaan voor maximale performance. Sterker nog, zelfs je gewonde meniscus-klachten behandeling is al gericht op maximale performance en past daardoor alleen bij bepaalde cliënten.
Je praktijk sterk neerzetten gaat in stappen
Er zit een bepaalde volgorde in het ondernemen. Alles begint bij je visie. Als je die overslaat zijn de volgende stappen al gedoemd om te mislukken. Hoe kun je een doelgroep kiezen als je niet weet waar je voor staat. Als je niet weet hoe je wilt werken?
En als je marketing gaat doen, zonder helder te hebben wie je doelgroep is… hoe zorg je dan dat je ze aanspreekt? Een website of advertentie die niemand aanspreekt zal ook geen resultaat geven. Of misschien spreek je per ongeluk de verkeerde mensen aan: Jij wilt gaan voor cliënten die zelf verantwoordelijkheid nemen voor hun eigen herstel, en je krijgt allemaal cliënten die willen dat jij het oplost voor ze!
Dit is de juiste volgorde van de stappen die je moet nemen. Het zijn de 7 stappen zoals ik ze in de Connect methode leer.
- Visie
- Ideale Cliënt
- Ideaal Product
- Marketing
- Sales
- WOW (levering van je dienst)
- Binden en Groeien
Als je de stappen op de juiste manier toepast, zet je een praktijk neer vanuit je eigen visie. Je kutn werken precies zoals je dat wilt. Je kiest er bewust voor om alleen te gaan voor die cliënten die het beste bij je passen. Mensen waar je energie van krijgt, waar je een klik mee hebt.
En je zult merken dat dat precies de mensen zijn die bereid zijn om jouw tarief (deels) zelf te betalen. Je marketing is dan gericht op het verkopen van je visie, niet op het verkopen van een product. Dus je zult mensen aantrekken die komen voor JOU, niet voor het feit dat je fysiotherapeut of logopedist bent.
Als ze speciaal voor jou komen, zijn ze bereid om die extra moeite te doen. Als ze alleen maar komen omdat je toevallig fysiotherapeut of diëtist bent, maakt het ze niet uit bij wie ze zijn en zullen ze altijd voor de goedkoopste of dichtstbijzijnde kiezen.
Zet je praktijk neer vanuit jouw visie en trek vanzelf je ideale cliënt aan.
Neem de juiste stap
Je weet nu wat je moet doen om je praktijk zo neer te zetten dat jij kunt werken op jouw manier. Sterker nog, dat je door te werken op jouw manier ook cliënten gaat aantrekken die precies bij je passen en die komen voor jou, niet voor wat je doet.
Maar hoe pak je dat aan?
Ben je er aan toe om je praktijk sterk neer te zetten, te werken volgens je eigen idealen, met mensen waar je energie van krijgt en die bereid zijn om een gezond tarief te betalen?
Meld je dan aan voor het seminar waarin we samen de eerste 4 stappen uitvoeren. In dit seminar leer je wat je moet doen én ga je direct aan de slag om het te implementeren.
Maar als je nog langer wilt doorgaan zoals je nu doet, en tevreden bent met de resultaten die je nu hebt, kom je natuurlijk niet.
