Ook therapeuten kunnen goed verdienen in de zorg

Goed verdienen in de zorg

Goed verdienen in de zorg een onmogelijkheid voor therapeuten?

 

Goed verdienen in de zorg. Dat hoort niet. Tenminste als je de gemiddelde Nederlander vraagt, zal die dit direct zeggen. En zelfs de gemiddelde therapeut op social media zegt hetzelfde, maar dan over de zorgbestuurders. Want zelf zouden ze ook wel beter willen verdienen, maar dat kan nu eenmaal niet. Toch?

Natuurlijk is het mogelijk om als therapeut, of je nu vast zit aan zorgverzekeraars of niet, goed te verdienen.

En nee, het hoeft niet door:

  • je personeel uit te knijpen,
  • je cliënten uit te knijpen (tenzij je masseur bent, dan moet je toch wel wat knijpen),
  • dubbel te declareren,
  • gigantische praktijken op te zetten,
  • of allerlei bedrijven er naast te beginnen.

Het kan op een mooie manier. Sterker nog, wat mij betreft is dat de enige manier om goed geld te verdienen. Het is ook de enige manier die op lange termijn werkt en die je niet alleen geld oplevert, maar ook voldoening.

Meer geld verdienen doe je door: meer waarde te bieden aan meer mensen.

En zodra je door hebt hoe je dit kunt doen (ondanks alle beperkingen van zorgverzekeraars, beroepsverenigingen, of overheden), kun je heel goed verdienen in de zorg.

Weet je, even tussendoor, maar als je hier aangekomen bent, ben je een bijzonder mens.

De meeste therapeuten (en dat zul je vast herkennen), zullen op dit punt allang gestopt zijn met lezen en naar social media getogen zijn, met de pek en de veren in de hand, hooivorken mee, moord en brand schreeuwend. Onderwijl een van deze leuzen schreeuwend:

  • De zorgverzekeraar maakt ons vak kapot, je kunt helemaal geen geld verdienen. Wat een onzin verkondigt die Bas van Pelt.
  • Of: Wat een onzin, cliënten zijn toch niet bereid om te betalen voor hun zorg, en trouwens ze kunnen het ook helemaal niet.
  • Of: Weg met die geldwolf van een Bas van Pelt, wat denkt hij wel niet, het gaat mij om mijn cliënten en niet om het geld.

Allebei prima hoor. Iedereen zijn eigen wereldbeeld. Maar ik laat je hieronder graag zien hoe je door meer waarde te bieden aan meer mensen, je zelf ook meer waarde (waardering, geld, voldoening), kunt ontvangen.

We doen het even in een paar stappen. Eerst moeten we weten wat waardevol is, dan wat de volledige behoefte is van je cliënt, vervolgens hoe je iets kunt bieden wat op je cliënt aansluit, en als laatste hoe je dit in een vorm giet die waardevol is voor je cliënt, legaal past binnen de regelgeving en eventuele contracten met zorgverzekeraars en je ook nog meer oplevert.

 

Wat is waardevol?

Wat is waardevol?

 

Laten we om te beginnen eens kijken naar wat waarde is. Niet alles van dezelfde waarde is even waardevol. Beter gezegd, niet alles is even waardevol voor iedereen. Alles draai om waardebeleving, en die is heel persoonlijk.

Laten we beginnen met ons aanbod. Als ik fysiotherapie aanbiedt, is dat waardevol?

Om eerlijk te zijn niet. Niemand zit te wachten op fysiotherapie. Niemand staat ‘s ochtends op, draait zich om naar zijn vrouw en zegt: “Schatje, ik heb vandaag toch zo’n behoefte aan een paar uur fysiotherapie.”

Natuurlijk niet! Maar wat ze wel zeggen, is dat ze toch zo’n last van hun rug hebben. Of ze zitten chagrijnig op de bank omdat ze niet mee kunnen met hun vrienden om te gaan voetballen. Door die rug.

Ze hebben helemaal geen behoefte aan fysiotherapie (zelfs niet aan acupunctuur), maar wel aan een oplossing waardoor ze geen pijn meer hebben en weer lekker kunnen doen wat ze willen.

Er zit een groot verschil tussen waar iemand behoefte aan heeft en wat je aanbiedt.

 

Lekker leven zonder gedoe

Mensen hebben behoefte aan lekker leven zonder gedoe. En dat vertaalt zich vaak in lekker kunnen bewegen zonder pijn. Of lekker buiten kunnen wandelen zonder hooikoorts.

Als je dat weet, wat is dan in de ogen van die persoon waardevoller:

  • 6 uur fysiotherapie?
  • Of een traject wat er op gericht is om zijn pijn te verminderen en te zorgen dat hij weer lekker kan bewegen?

Klinkt vanzelfsprekend? Is het ook. Ik ben hier alleen maar open deuren aan het intrappen.

Maar kijk nu eens naar je website, en je flyer. Wat biedt je daaraan? Wat staat er in het menu van je website?

Bied je allemaal verschillende therapievormen, of bied je trajecten voor allemaal verschillende problemen?

 

Wat is de behoefte van je cliënt?

Ik weet nog goed hoe ik op de opleiding fysiotherapie ben opgevoed. Bij elke casus (niet eens een cliënt) moesten we op zoek gaan naar behandelbare grootheden.

Je bent dus meteen je cliënt aan het indelen in onderdelen die wel of niet met fysiotherapie aan te pakken zijn. En je mocht ook alleen maar fysiotherapie doen. Als je toevallig in je vrije tijd instrumentmaker was, of podotherapeut, of misschien zelfs reiki master, mocht je die kennis niet gebruiken.

Klinkt misschien extreem zoals ik het schrijf, maar je wordt op de meeste opleidingen heel erg opgeleid om dat vak uit te oefenen. Zoals Manslow het zegt: “Als je alleen een hamer hebt, ben je geneigd elk probleem als een spijker te zien.”

Alleen, je cliënt is veel meer dan een verzameling behandelbare grootheden.

Sterker nog, je cliënt is ook veel meer dan zijn klacht, zelfs dan zijn klacht in de breedste definitie van het woord.

Als je cliënt rugklachten heeft, dan zou je kunnen zeggen dat hij van zijn rugklachten af wil. En stel je voor dat je dit als manueel therapeut met een paar keer ‘kraken’ voor elkaar kunt krijgen, of door een paar naaldjes te zetten als acupuncturist.

Heb je dan in de behoefte van je cliënt voorzien?

 

Je cliënt wil meer dan alleen even zijn klacht oplossen

Lichamelijk contact is soms waardevoller dan effectieve therapie
Lichamelijk contact is soms waardevoller dan effectieve therapie.

Waarschijnlijk niet. Waarschijnlijk wil je cliënt ook een stuk uitleg, gehoord worden, even contact maken met je, een emotionele band (hoe oppervlakkig en tijdelijk ook) aangaan met je, gerust gesteld worden etc.

Dat is al een heel stuk behoefte waar je extra in kunt voorzien, waardoor jouw sessies een stuk waardevoller worden voor je cliënt. Zelfs als het resultaat hetzelfde is, dan nog wordt dit als waardevoller gezien door de meeste mensen.

Maar de behoefte van je cliënt is nog veel groter. Die houdt namelijk niet op als zijn klachten ophouden.

 

Laten we een paar voorbeelden nemen.

Stel je voor dat er een cliënt bij je komt met een inversietrauma van de enkel (hij is door zijn enkel gegaan). Je behandelt de enkel in een paar sessies, en zodra je cliënt weer kan klachtenvrij kan lopen is hij klaar toch?

Maar misschien wil je cliënt ook weer gaan sporten. Heeft hij besloten de marathon te gaan lopen. En wil hij daar wat begeleiding bij om er zeker van te zijn dat hij geen blessures gaat krijgen.

Misschien heeft dat niets met die inversietrauma te maken, maar het is wel een behoefte die je cliënt heeft, waar jij in kunt voorzien. Dus je cliënt zou het fijn vinden als je dit ook aanbiedt (en hoe je dat doet met vergoedingen of niet komen we later op terug).

Ander voorbeeld. Je cliënt komt binnen met heftige hooikoorts. Zo erg, dat hij zelfs exceem heeft net onder zijn ogen. Dit is komt overeen met de maagmeridiaan, dus dat heeft te maken met gezien worden. Gezien willen worden en angst om gezien te worden.

Je kunt natuurlijk als acupuncturist de standaard hooikoorts punten prikken en dan is je cliënt tevreden, want dat jaar is hij van zijn klachten af. Maar je kunt ook met je cliënt op zoek gaan welk emotioneel patroon achter zijn klachten zit en dat uitdiepen. Het is niet de hulpvraag van je cliënt, maar misschien wel zijn achterliggende behoefte.

En zodra je dat onderwerp uitgediept hebt, je cliënt nieuwe inzichten heeft en doordat hij op dat punt is veranderd ook geen hooikoorts meer heeft, heeft je cliënt misschien wel behoefte om zich verder te blijven ontwikkelen.

Door je cliënt dan een persoonlijk ontwikkelingstraject aan te bieden, voorzie je in zijn behoefte. Je biedt waarde.

Zo zie je dat de behoefte van je cliënt niet eindigt als zijn klacht eindigt. Je cliënt heeft nog veel meer behoeftes. Sommige van die behoeften passen niet bij ons, of kunnen wij niet invullen. Maar waarschijnlijk zijn er heel veel zaken waarin wij heel waardevol kunnen zijn voor onze cliënten, maar waar we nu niets mee doen.

Als je hier een leuke oefening van wilt maken, pak dan een stuk papier, schrijf aan de linkerkant steeds een klacht of hulpvraag waar iemand voor komt, en schrijf daarachter minimaal 10 verschillende vervolg behoeften. Achteraf mag je kijken of je die vervolgbehoefte ook wilt en kunt invullen, maar probeer er eerst maar eens 10 te vinden per hulpvraag.

 

Aansluiten op je cliënt

Inmiddels zijn we al een stuk meer aan het denken vanuit onze cliënt. In plaats van fysiotherapie, logopedie, coaching of acupunctuur aan te bieden, bieden we nu een ‘pijnvrij bewegen’-traject, een ‘vrij van hyperventilatie’-traject, etc. En we zijn gaan kijken naar wat onze cliënt na het traject misschien nog aan extra behoeftes heeft.

Zodra je meer vanuit je cliënt gaat denken, wordt je aanbod automatisch waardevoller.

Je hebt waarschijnlijk op de opleiding al geleerd dat je in lekentaal moet spreken met je cliënt. Dus je hebt het niet over een retropatellaire chondropathie, maar over een knie waarbij het kraakbeen onder de knieschijf geïrriteerd is.

Je leert aan te sluiten op je cliënt.

In de uitleg van ons vak kunnen we dat wel. Maar in de marketing en sales blijven we hangen op wat wij denken dat onze cliënt wil. En vervolgens verwoorden we dit ook nog eens vanuit ons eigen denkkader.

 

Hoorcollege of gesprek?

Kijk maar eens op een gemiddelde therapeuten website over bijvoorbeeld rugklachten. Vaak staat er een soort polygoon journaal boven aan de pagina: “1 op de 3 mensen krijgt op een zeker moment in zijn leven te maken met rugklachten. Vaak heeft dit te maken met…”

Totaal niet aansprekend. Je cliënt is helemaal niet bezig met hoeveel mensen in Nederland gemiddeld rugklachten hebben, of wat hier in 73% van de gevallen de oorzaak van is.

Je cliënt wil weten hoe het zit met zijn pijn, met zijn rug. En wat je daar aan gaat doen.

Als je hier op wilt aansluiten, en je cliënt het gevoel wil geven dat je een gesprek met hem aan wilt gaan in plaats van een hoorcollege te geven, kun je beter je websitepagina of je flyer beginnen met:

“Herken je dit? Dat je al een tijdje last van e rug hebt, maar het er nu ineens helemaal is ingeschoten. Dat je je zorgen maakt of het niet iets ernstigs is. Misschien wil je weten wat je wel of niet kunt doen met deze klachten, of wil je gewoon samen met ons aan je herstel werken…”

Klinkt anders hè.

Zodra je aansluit op je cliënt, op wat zijn behoefte is, inspeelt op wat waardevol is voor hem en het ook in zijn taal verwoordt, biedt je automatisch iets wat veel waardevoller is. En zul je merken dat je cliënt ook veel meer bereid is om hier voor te doen. Zowel qua tijdsinvestering, energie en geld.

 

Een waardevol product, waar je cliënt zelf voor wilt en mag betalen

Als je zo ver bent gekomen, dan snap je inmiddels dat de standaard manier waarop therapeuten hun praktijk opzetten niet werkt.

De meeste therapeuten doen allemaal hetzelfde. Ze verkopen wat ze doen, ipv waar hun cliënt behoefte aan heeft, en doen alleen wat volgens hun beroepsgroep of volgens de verzekeraar onder hun vakgebied valt.

Sterker nog, als je op social media in sommige groepen oppert om meer aan te bieden dan wat standaard is kun je keihard teruggefloten worden. Met de opmerking dat je dat helemaal niet kunt, dat je het vak uitholt, dat het je alleen maar om het geld gaat, dat het toch niet mag van de NZA of zorgverzekeraar, dat mensen het helemaal niet kunnen betalen, laat staan dat ze het willen, of allerlei andere redenen.

Maar het is wel waar je cliënt behoefte aan heeft.

En het is zeker wel waar je cliënt bereid is om voor te betalen.

Je hoeft het alleen maar in een vorm te gieten die klopt. Die past bij de behoefte van je cliënt, die voldoet aan de regels van alle instellingen waar je mee te maken hebt, en die werkt voor jou.

 

Voorbeeld waardevol traject

Voorbeeld van een waardevol trajectLaten we dat eens doen met dat rugklachten traject voor een fysiotherapeut die contracten heeft met alle zorgverzekeraars (en dus volgens velen niets anders mag aanbieden dan fysiotherapie).

Ik ga er even snel doorheen, als je meer wilt weten hoe je dit kunt doen, luister dan deze podcasts.

De behoefte van je cliënt is om van zijn pijn af te komen en weer lekker te kunnen bewegen. Maar laten we er van uit gaan dat de oorzaak van de rugklachten stress is (bij meer dan 80% van de rugklachten is dit direct of indirect ook zo). En stel nu eens dat je cliënt aan het eind van de intake snapt welke rol stress en zijn emotionele gedragspatronen spelen en je cliënt wil daar ook mee aan de slag.

Dan zou een rugvrij-traject er zo uit kunnen zien:

  • Boek (of e-book) “Alles wat je moet weten over stress, emoties en patronen en hun invloed op rugklachten”,
  • Werkboek met opdrachten die je inzicht geven in je belasting-belastbaarheid, hoe je met jezelf om gaat, etc.,
  • Ontspanningsoefeningen op mp3,
  • Video’s waarin je uitlegt hoe je rug werkt, hoe herstel werkt, hoe stress werkt, waarom je doet wat je doet,
  • Video’s met de oefeningen die goed voor je zijn,
  • 6 sessies fysiotherapie van een uur,
  • 2x per week gedurende 6 weken Fitness training onder begeleiding.

Klinkt uitgebreid? Het is niets meer dan wat je nu al in je 1 op 1 sessies doet, alleen hebben we de losse onderdelen er uit gehaald, waardoor ze veel waardevoller klinken en bieden we misschien net wat meer begeleiding dan normaal.

Toch, als je het opgezet hebt, niet vanuit wat jij leuk vindt, maar vanuit waar jouw cliënt behoefte aan heeft, is dit veel waardevoller dan wat je vroeger in je sessies deed.

Het heeft namelijk een veel grotere waardebeleving (voor de juiste cliënt).

Als ik er van uit ga dat alle video’s de boekjes en de mp3’s van te voren opgenomen zijn en je die aan elke cliënt opnieuw mee geeft. Dan hoeven we die tijd niet te rekenen. Dan ben je nog aan fysiotherapie 6 uur kwijt (laten we zeggen 30 euro per half uur, is 360 euro), en voor de fitness zou je een gemiddeld fysiofitness tarief kunnen rekenen van 45 euro per maand, dus 67,50 voor 6 weken.

Vroeger zou je hiervoor 427,50 euro krijgen.

Sterker nog, aangezien de zorgverzekeraar geen sessies van een uur vergoedt, krijg je maar 247,50.

Maar de waarde voor je cliënt is veel groter.

Niet alleen krijgt die een geweldig traject, hij kan de video’s ook weer terugkijken mocht hij toch weer wat last krijgen van zijn rug. En de ontspanningsoefeningen kan hij blijven doen, dus de kans dat zijn klachten terugkomen is ook veel kleiner.

Als ik dit aan een cliënt zou voorleggen zijn ze zo bereid om hier 600 euro zelf voor te betalen (vaak zelfs nog veel meer).

Waarvan je ook nog eens 180 euro (6 sessies x 30 euro) vergoedt krijgt.

 

Mag dat?

En dan krijg ik altijd de vraag; mag dat wel van de zorgverzekeraar?

Ja dat mag. Er zijn een aantal regels. Je mag geen fysiotherapie verkopen buiten de vergoeding om. Maar… online trainingen, boeken, fitness, coaching e.d. vallen allemaal niet fysiotherapie volgens de officiële beschrijving door de NZA.

Je hebt in dit geval een traject wat bestaat uit 6 sessies fysiotherapie die gedeclareerd moeten worden volgens de normale regels, en al het andere is geen fysiotherapie. Dus voor al dat andere mag je zelf bepalen welk bedrag je vraagt en hoe je dat factureert.

Je kunt dus een traject van 600 euro opstellen, waarbij je aangeeft dat de 6 1-op-1 sessies als fysiotherapie gedeclareerd worden zodat je cliënt die nog vergoed krijgt. Dat je cliënt vervolgens 420 euro betaald voor de rest van het traject vinden ze prima.

Zolang jij ze iets biedt wat in hun ogen waardevol is, dan zijn ze bereid er in te investeren. En elke euro die ze minder hoeven te betalen omdat het deels vergoed wordt is dan een extraatje.

 

Goed verdienen in de zorg

Goed verdienen in de zorg is prima mogelijk. Zolang je stop met alleen maar doen wat je opleiding je geleerd heeft en je op zoek gaat naar wat nu echt waardevol is in de ogen van je cliënt.

Ga op zoek naar zijn behoefte en vind een manier om hierin te voorzien, passend bij jouw visie en bij jouw ideale cliënt. En je zult merken dat zelfs de mensen waarvan nu wordt gezegd dat ze niet bereid zijn om voor hun zorg te betalen ineens wel bereid zijn om (zelfs grote bedragen) te investeren in hun eigen gezondheid.

Je moet het alleen wel doen.

Laat een reactie achter

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Cookie instellingen

Deze website maakt gebruik van functionele en analytische cookies, die noodzakelijk zijn om deze site zo goed mogelijk te laten functioneren. Hieronder kan je aangeven welke andere soorten cookies je wilt accepteren.

Privacybeleid | Sluiten
Instellingen