Als je in de eerstelijnszorg werkt, heb je te maken met een vastgesteld tarief vanuit de zorgverzekeraars. Daarbuiten kun je je eigen tarief vragen (al dan niet door contractvrij te werken). Maar ja, als je cliënten vervolgens niet bereid zijn om jouw tarief (zelf) te betalen, dan heb je een probleem. Hoe krijg je die betaalbereidheid omhoog?
Laten we eerst kijken waarom deze zo laag is. Zo laag zelfs dat cliënten bij een praktijk van een oud jaargenoot van zodra ze door hun vergoeding heen zijn geen 30 euro voor fysiotherapie over hebben, maar wel 50 euro betalen voor de massagetherapeut die ze ook in dienst hebben.
Geschiedenis
Dit komt voor een groot deel door gewenning. We zijn gewend dat de zorg gratis is. Dus de waarde die we koppelen aan de reguliere zorg is 0 euro. Ik weet nog in de tijd dat we nog een ziekenfonds hadden dat er een duidelijk verschil was tussen cliënten met een ziekenfonds verzekering en met een particuliere verzekering, die hun behandelingen eerst moesten voorschieten.
Als iemand niet op kwam dagen voor een afspraak zonder af te zeggen, was het meestal een ziekenfonds patiënt. Belden ze op om te vragen of ze ondanks hun 40 graden koorts toch konden komen, was het meestal een particuliere patiënt. Dat illustreerde al de invloed van gratis zorg op wat we er voor over hebben.
Zodra je over gaat van ‘gratis’ zorg naar ‘bijbetalen’, zal er dus een mindsetshift gemaakt moeten worden in het brein van je cliënt.
Je cliënt moet het waard vinden om je tarief te betalen.
Waardeloos aanbod
En daarmee komen we bij het tweede punt. Het aanbod is niets waard. Fysiotherapie, ergotherapie, diëtetiek, oefentherapie, etc, is niets waard.
Ken je die mop van die cliënt die een praktijk binnen liep en zei “Doe mij maar 10 sessies fysiotherapie?”
Nee natuurlijk, want die cliënt bestaat niet. Je cliënt heeft geen behoefte aan fysiotherapie. Wat ze wel willen is een antwoord op hun vraag. Ze willen een oplossing voor hun rugklachten. Ze willen geen diëtetiek, maar meer energie en minder hypo’s. Ze willen geen ergotherapie, maar wel zelfstandiger functioneren in hun ADL.
Tegelijk is dat wel wat we aanbieden. We verkopen blokjes van onze tijd. We sluiten totaal niet aan bij de vraag of behoefte van onze cliënten.
Geef ze wat ze willen
Hoe moet het dan wel? Eigenlijk is dat heel simpel, en helemaal voor therapeuten in de eerstelijn. Juist door onze manier van werken, door de aandacht die we geven en de tijd die we met onze cliënten doorbrengen zouden we precies moeten weten wat ze willen.
Alleen zijn we te goed geworden in ons vak. We weten zo goed wat onze cliënten nodig hebben, dat we ze dat willen verkopen. In plaats van aan te sluiten op hun vraag.
Stel je voor dat je een cliënt hebt die van zijn rugklachten af wil. Tijdens de intake merk je dat hij last heeft door stress. Die stress komt doordat hij in zijn jeugd op een verkeerd manier heeft geleerd om met stress om te gaan. Wat we doen is hem een ‘Omgaan met stress’-pakket verkopen. Maar wat hij wil is horen of je hem kan helpen met zijn rugklachten.
Geef ze wat ze willen, en ze zijn bereid om er voor te betalen…
Verhoog de betaalbereidheid met De BVP-methode
Je cliënt heeft een vraag, een behoefte en een probleem. Dit is de kern van DeBVP-methode.
De vraag van je cliënt is letterlijk wat hij aan je vraag. Het is wat ‘top of mind’ is. Hier denken ze aan. Ze willen een antwoord op deze vraag. Bijvoorbeeld: “Hoe kan ik verantwoord afvallen”, “Hoe kom ik van mijn hyperventilatie af”.
Dat is wat hij wil weten, dat is waarom hij op google zoekt en misschien zelfs op jouw website komt. Maar wat vertellen de meeste websites hem? Wat fysiotherapie is, wat dry-needling is, wat een koolhydraat-arm dieet is, wat Diabetes is. We geven hem niet het antwoord op zijn vraag!
Met andere woorden, we geven hem niet wat voor hem waardevol is.
De behoefte is de andere kant van het spectrum. Het is de achterliggende hulpvraag, maar ook de ideale situatie die je cliënt zou willen bereiken. Dit is wat jouw dienst waardevol maakt, en dus wat de betaalbereidheid flink vergroot.
Fysiotherapie ziet niemand op te wachten, maar wat is het je waard als je weer kunt sporten? Als je weer met je vrienden dat balletje kan trappen en vervolgens samen een biertje kunt drinken zonder je druk te hoeven maken of je de volgende dag wel je bed uit kunt komen?
Als ik die vraag stel krijg ik al gauw bedragen richting de 500 en soms zelfs richting de 1000 euro! Een stuk hoger dan 10 sessie fysiotherapie t.w.v. 300 euro.
Hetzelfde in de diëtetiek. Een x aantal sessies is niet waardevol, maar kijk eens hoeveel mensen uitgeven aan dieetboeken en dieetproducten… Of ze nu hetzelfde resultaat hebben of niet is blijkbaar ondergeschikt, de waarde is in de ogen van je cliënt een stuk hoger.
Het probleem is vervolgens de reden waarom ze bij jou moeten komen. Die leg ik je uit in de live training via mijn facebookpagina. Je kunt deze training gratis live volgen en direct je vragen stellen via @basvanpelttraing.
(deze training is al geweest, je kunt hem hier terugkijken. je kunt nog steeds je vragen stellen in de reacties, ik krijg hier een melding van en beantwoord ze nog).
Juiste doelgroep
Dan zit er nog één puntje wat wel heel belangrijk is. Kies de juiste doelgroep. De ‘D’ in DeBVP-methode. Niet iedereen is al bereid om te investeren in zijn eigen gezondheid. De betaalbereidheid is flink gestegen in de afgelopen jaren, maar voornamelijk onder bepaalde groepen mensen.
Veelal zijn dit hoger opgeleiden, maar ook fanatieke sporters of ondernemers. Mensen voor wie hun gezondheid waardevol is in de zin dat ze er geld voor over hebben. Het bijzondere is, dat indien het aanbod echt past bij je cliënt, in mijn ervaring bijna alle mensen ineens tot deze groep gaan behoren 🙂
Leer hoe je dit toepast in JOUW praktijk
Is het voor jou waardevol als jouw cliënten bereid zijn jouw tarief (deels) zelf te betalen? Schrijf je dan in voor het seminar waarin ik je precies dit leer.
Ik leer je hoe je dit toepast in je eigen praktijk, passend bij JOUW visie en jouw ideale cliënt. Geen snelle marketingtrucs, maar een methode waarmee je je praktijk sterk neerzet en laat groeien op de manier zoals jij wilt werken.
