Als ondernemer in de eerstelijn weet je dat je waardevol bent voor je cliënten. Maar weten zij dat ook? En weten ze je te vinden? Je kunt nog zo goed zijn, maar als niemand dit weet, heb je nog steeds geen goed lopende praktijk. In deze blogpost leer ik je de basis van een goede marketing voor fysiotherapeuten.
De meeste ondernemers beginnen met hun marketing bij hun website, social media of advertenties. Maar als dit je beginpunt is, sla je een paar essentiële stappen over. Stappen die bepalen of je marketing succesvol is of alleen weggegooide energie geld en tijd.
Hoe begin je dan wel?
Stappenplan marketing voor fysiotherapeuten
De eerste stap is dat je weet wie je wilt bereiken. Wie is je ideale klant? En dat is om verschillende redenen belangrijk. Natuurlijk wil je in de eerste plaats gewoon meer cliënten krijgen. Maar je wilt niet iedereen in je praktijk hebben:
De mensen waar je totaal geen klik mee hebt, of die zelf geen energie steken in hun eigen herstel steken, gaan je geen energie opleveren. Sterker nog, hun resultaat zal minder goed zijn wat de reputatie van je praktijk omlaag haalt.
Een andere reden waarom je wilt weten wie je ideale klant is, is zodat je hen zo persoonlijk mogelijk kunt aanspreken.
We worden continu gebombardeerd met prikkels. Advertenties, reclame, maar ook alle meldingen van onze telefoon van social media, e-mail en weet ik wat allemaal nog meer… We leren steeds beter om dit te filteren. Op een website zien we advertenties niet eens meer. We lezen de eerste regel ergens van en weten direct of we verder gaan lezen of niet.
Je wilt niet dat jouw ideale klant de eerste regel van je advertentie of e-mail leest en direct door gaat met zijn leven.
Spreek ze aan
Daarom is het zo belangrijk dat je ze aanspreekt. Bekijk eens hoe de volgende twee zinnen bij je binnen komen:
- Ik bied businesscoaching aan ondernemers.
- Ik bied businesscoaching aan fysiotherapeut-ondernemers die al een praktijk hebben, maar nu meer cliënten willen, willen leren hoe ze een hoger tarief krijgen en hoe ze hun cliënten zo ver krijgen dat die dat tarief met plezier zelf betalen.
De tweede zin is veel specifieker. En waarschijnlijk voel je e bij die zin vele sterker aangesproken. Het kan natuurlijk zijn dat ik je met die zin juist heb uitgesloten. Als je nog moet starten bijvoorbeeld, dat is prima, want mijn huidige marketing richt zich op bestaande praktijkhouders, van zzp tot praktijken met 20 man personeel.
Eigenlijk kies je een doelgroep die zo klein mogelijk is. En juist daardoor spreek je je toekomstige cliënten veel scherper aan. Met andere woorden:
Een kleinere doelgroep levert je meer aandacht en dus meer cliënten op.
Stap 2: Wat wil je cliënt?
Nee, we zijn nog steeds niet op het punt dat we een website gaan maken of een advertentie gaan plaatsen. We moeten eerst nog een tweede stap maken.
Als je weet wie je ideale cliënt is, dan is de vervolgvraag: wat wil je cliënt?
De meest ondernemers, en helemaal therapeuten die een gerichte opleiding hebben gevolgd (bv fysiotherapie of oefentherapie), bieden een dienst aan volledig gebaseerd op wat zij denken dat goed is.
Dat is mooi, je kunt op die manier veel meer waarde bieden.
Maar… je cliënt begrijpt dat niet. Begrijp goed dat het door jouw expertise net is alsof je een andere taal spreekt. Jij weet al dat zijn rugklachten door stress komen en bent al op zoek naar hoe hij met stress omgaat, maar je cliënt snapt niet waarom je daar naar vraagt en wil gewoon horen dat je zijn rugklachten ‘beter kunt maken’.
Als je mensen wilt bereiken, dan moet je of iets doen wat zo anders is dat het ze uit hun patroon haalt, of juist hun patroon gebruiken.
Voor het eerst moet je echt iets heel bijzonders bedenken. Iets wat ze nog nooit gezien hebben en waar ze volledig van stil vallen. Misschien wel op de markt gaan staan met een middeleeuws martelwerktuig waar je cliënten plaats op kunnen nemen om hun rug op te rekken…
En dan is het maar de vraag of het op de juiste manier bij ze binnen komt.
Veel makkelijker is het om met hun patroon mee te werken.
Top of Mind
Wat is de vraag van je cliënt? Wat is datgene waar ze mee bezig zijn. Letterlijk: welke vraag stellen ze aan je als ze je bellen voor een afspraak?
Als je weet dat iedereen 80-90% van de tijd alleen maar denkt aan waar ze zelf mee bezig zijn, dan weet je ook dat je het beste daar op in kunt grijpen.
Als je nu net last hebt van rugklachten, welke tekst zou je meer aanspreken?
- Fysiotherapie Alkmaar: een gezellige professionele praktijk.
- Fysiotherapie werkt bij heel veel klachten.
- Fysiotherapie bij rugklachten: een snel en duurzaam resultaat.
Die eerste is letterlijk de beschrijving van de visie van de praktijk die ik veel te veel tegenkom als ik marktonderzoek doe voor mezelf.
De derde is natuurlijk degene die je het meest aanspreekt op dat moment. En dat is jouw eerst zin in je advertentie, op je flyer, op de pagina op je website die over rugklachten gaat.
Met de eerste zin pak je de aandacht en krijg je ze zover dat ze bereid zijn verder te lezen. Pas in de rest van de tekst ga je in op de achterliggende hulpvraag, achterliggende oorzaken en hoe je ze gaat helpen.
Stap 3 Fasen in de marketing voor fyiostherapeuten
Nu ben je klaar om je marketing te starten. Of je nu een webiste gaat maken, een advertenite gaat plaatsen, of je hele online marketing gaat opzetten met automated funnels en facebookadvertenties… de basis blijft hetzelfde.
Je moet eerst weten wie je wilt bereiken, dan wat die persoon wil weten en dan moet je weten hoe ver hij is in zijn ‘buyers journey’.
Dat laatste zal ik even uitleggen. De buyers journey is de reis die je toekomstige cliënt gaat maken vanaf het moment dat hij voor het eerst beseft dat fysiotherapie bestaat tot het moment dat hij bij jou een cliënt wordt.
In die reis zitten een aantal fasen. Fasen die elk hun eigen bijpassende manier van marketing hebben.
Hoever is je klant in zijn reis
Je cliënt moet eerst weten dat je bestaat. Van een vreemde moet hij een bekende worden. Vervolgens moet hij een vriend worden, daarmee bedoelen we dat hij voldoende vertrouwen in je moet opbouwen. En pas daarna kan hij een klant worden.
Tegelijk moet hij opgevoed worden in wat hij echt nodig heeft, en dat jij precies dat te bieden hebt.
Een hardloper zonder blessures kun je nu al aan je praktijk binden door hem te leren hoe hij blessures kan herkennen en voorkomen. Zodat als hij wel een blessure krijgt, hij direct naar jou toe komt. Maar als je hem nu vraag om bij je langs te komen voor ene behandeling, verlaag je juist het vertrouwen wat hij in je heeft omdat je ‘pushy’ overkomt.
Iemand met acute rugklachten die op google zoekt naar een goede fysiotherapeut in de buurt, moet je niet lastig vallen met een pdf over hoe je zelf rugklachten kan voorkomen. Die wil gewoon een webpagina zien waarop je vertelt dat je rugklachten goed kunt behandelen. Met een knop ernaast om direct een afspraak te maken.
Ik kan je in één blogpost niet leren hoe je je complete marketing voor fysiotherapeuten opzet inclusief funnels voor elke fasen die afhankelijk van de acties die een cliënt neemt op je website naar elkaar linken. Als je dat wilt, volg dan gewoon een training bij me, want dan kun je het op maat maken voor jouw praktijk.
Wat je nu kunt doen is bedenken dat er verschillende fasen zijn. Je kunt hier eindeloos veel tussenlagen in bedenken, maar we gaan nu even uit van de cliënt die nu klachten heeft en hiervoor ene oplossing wil, en de sporter/bureauwerker/’vul hier jouw doelgroep in’ die nog geen klachten heeft, maar waarschijnlijk op de duur wel klachten kan krijgen.
De acute klachten-groep
Deze groep is op google op zoek naar een oplossing. Ze zoeken een praktijk waar ze direct terecht kunnen. Dus het makkelijkst is het dan om hier een advertentie te plaatsen die ingaat op hun klachten.
Bijvoorbeeld als ze zoeken op ‘fysiotherapie rugklachten’, staat er jouw advertentie naast waarin je op hun vraag in gaat: “Fysiotherapie bij rugklachten, snelle verlichting en duurzaam resultaat”.
Zodra ze klikken op de link komen ze op een specifieke pagina op je website waar de titel gelijk is aan de advertentie en je verder in gaat op hoe jij ze gaat helpen van hun rugklachten af te komen met de optie om direct een afspraak te maken (of heel dik het telefoon nummer tonen).
Zo simpel is deze groep. Natuurlijk is er veel meer te zeggen over google adwords advertenties. Zoals wat het beste template is voor die webpagina zodat hij ook daadwerkelijk werkt. Welke keywords je moet gebruiken en welke zinnen wel of niet werken in je advertentie. Als je hier meer over wilt weten, kijk dan eens naar mijn training Google Adwords voor therapeuten.
De lange termijn groep
Deze groep heeft nog geen behoefte aan behandelingen. Maar ze hebben wel een andere vraag. Namelijk: hoe kan ik voorkomen dat ik een blessure/klachten krijg.
Ze willen wel weten wat ze kunnen doen om lekker te blijven sporten/werken/tuinieren/hobbyen.
En daar kun je ze mee helpen. Meet een eenvoudig e-book over wat ze zelf kunnen doen. Of een checklist waarmee ze kunnen zien of ze het goed doen of waar mee ze kunnen zien of hun blessure erg genoeg is om sporten even uit te stellen.
Door waardevol te zijn, bouw je vertrouwen op. En als je hier een funnel omheen bouwt, bind je ze aan je. (Een funnel is in dit geval gewoon een serie e-mails met waardevolle informatie die ze krijgen nadat ze de checklist hebben gedownload. Je kunt dit veel uitgebreider maken, maar de essentie blijft hetzelfde).
Zodra ze dan behoefte hebben aan meer, bijvoorbeeld doordat ze wat lichte klachten merken en preventief aan de slag willen, of doordat ze echt last hebben, denken ze direct aan jou.
Aan het werk
We hebben nog heel veel punten laten liggen in deze blogpost. Hoe je erachter komt wat je cliënten echt willen in plaats dit voor ze in te vullen. Wat het verschil is tussen een achterliggende behoefte en het probleem wat ze hebben en hoe je dit gebruikt om met je teksten makkelijker meer mensen naar jouw praktijk toe te trekken, en nog veel meer.
Toch, de basis staat er. Volg de stappen en je zult merken dat jouw marketing veel meer resultaat gaat geven dan voorheen. En als je meer stappen wilt maken, weet je me te vinden 😉
Wie is jouw ideale cliënt, en wat is zijn vraag? Deel het hieronder in de reacties en misschien kan ik het aanscherpen voor je.
