Zodra ik het in mijn trainingen heb over verkopen, krijg ik direct weerstand. Therapeuten zijn namelijk niet bezig met verkopen. Ze zijn bezig met zo waardevol mogelijk zijn voor hun cliënten. En dat is heel iets anders… denken we.
Waarom willen we niet gezien worden als verkopers? Omdat we bij verkopen denken aan auto-verkopers. Van die mensen in een goedkoop pak, met iets te veel gel in hun haar die zeker weten dat dit de beste koop is, omdat ze hem zelf ook hebben en deze nog van een oud vrouwtje is geweest. Of anders van die deur tot deur verkopers, die je na een mooi verhaal een gratis encyclopedie aansmeren. Waarna je mag betalen voor alle 38 delen die je de komende maanden nog opgestuurd krijgt.
Helaas is dat het beeld wat we hebben. Logisch dat we onszelf niet zien als verkopers.
Maar dat is niet wat verkopen inhoudt.
Goed ondernemerschap
Een goede ondernemer bouwt met zijn klanten een lange termijn relatie op. Helemaal als je een praktijk hebt en dus vast zit aan een locatie, wil je niet dat mensen maar een keer bij je komen en daarna nooit meer. Je wilt dat ze zo tevreden zijn dat ze niet alleen bij je terugkomen (voor andere klachten), maar ook al hun vrienden en familie doorsturen.
Om dit te bereiken, moet je zorgen dat je aansluit op de vraag van je cliënt. Anders gezegd: je moet de cliënt centraal stellen.
Het gaat namelijk niet om wat jij als ondernemer / therapeut doet. Het gaat om de waarde die jij je cliënt biedt. Sterker nog, het gaat om de waardebeleving van jouw cliënt. Hoe veel tijd jij besteed aan leren van een bepaalde techniek is niet relevant. Hoeveel verschil het toepassen van die techniek in mijn leven maakt, bepaalt de waarde.
Wat is verkopen in de zorg?
Verkopen is dus niet zo veel mogelijk proberen te slijten aan iemand. Het is het bieden van zoveel mogelijk waarde in de beleving van je cliënt. Maar ja, dan moet je dus eerst weten wat in zijn of haar ogen waardevol is.
Gelukkig hebben wij therapeuten daar een geweldige tool voor…
De intake.
In de intake beginnen we met de vraag van de cliënt. Vervolgens proberen we erachter te komen welke behoeftes achter deze vraag liggen en waar onze cliënt tegen aan loopt. Welke factoren beperken hem in het leven van zijn ideale leven (participatie volgens ICF)?
Samen bepalen we het doel van ons traject en de subdoelen die we willen bereiken.
Zodra we dit helder hebben, gaan we samen met de cliënt kijken wat voor hem het beste traject is. Met andere woorden, we passen onze expertise toe op zijn vraag en proberen te vinden hoe we de meeste waarde kunnen bieden.
In de sales heet dit de ‘collaborative close’. Het is de manier waarop een consultant waarde biedt aan een klant. Door samen te kijken hoe je zo veel mogelijk waarde kunt bieden en vervolgens hier een bedrag aan te koppelen dat past bij de waarde die je oplevert.
Wat missen we dan nog?
Om te beginnen missen we de juiste mindset. Ja, we willen zoveel mogelijk mensen helpen. Ja, we weten dat we waardevol zijn, maar we vergeten dat we die waarde ook om kunnen zetten in geld. En het mooie is, ons tarief is daarbij alleen maar afhankelijk van hoeveel waarde we bieden (ja, ook als we vastzitten aan zorgverzekeraars).
Wat we missen is een aanbod wat afgestemd is op de behoefte van onze cliënten.
Op dit moment bestaat ons aanbod alleen maar uit sessies van X minuten. Met andere woorden ons enige aanbod is tijd. En de meesten van ons bieden die tijd ook alleen maar aan op dezelfde locatie en alleen op afspraak.
Wat vreselijk ouderwets is dit! Als we alleen even naar het onderwijs kijken voor inspiratie. Ik kan leren op school, via online trainingen, via blended learning, via smart games, ik kan een incompany training volgen, vanuit doe-het-zelf boeken etc.
Waarom sluiten wij niet aan op wat onze cliënt wil?
Zodra je deze shift in je denken maakt ga je de mogelijkheden zien. Stel je voor dat je niet alleen maar 1 op 1 sessie aanbiedt. Stel je voor dat je traject bestaat uit een deel 1 op 1 werk, een deel groepstraining en een andere keer via online leren verloopt. Wat levert je dit dan op:
- Je cliënt krijgt waarde in een vorm die bij hem past,
- Hij kan aan zijn gezondheid werken wanneer hem dat uitkomt,
- Jij besteedt minder tijd per traject, maar levert wel meer waarde,
- Je krijgt een hoger tarief voor dezelfde of minder uren,
- Je zit minder vast aan vaste tijden of een vaste locatie waar je steeds moet op komen dagen.
Kortom, het geeft je vrijheid om te werken precies zoals jij dat wilt. Hoe zou het voor je zijn als je nog waardevoller kunt worden voor je cliënten, meer verdient, kunt werken zoals jij dat wilt en meer vrije tijd over houdt?
Wat heb je nodig?
Het enige wat je nodig hebt is om te gaan denken als een verkoper. Voor een groot deel doe je dit al, maar je moet dit doorkrijgen. In die zin is het een mindsetshift.
Daarnaast moet je weten hoe je dit in een vorm giet die zowel bij jouw als bij je cliënt past. Zodra je die helder hebt is het tijd om aan je vaardigheden te werken: hoe verkoop je dit, hoe vind je de juiste cliënten die bij je passen, hoe doe je je marketing…
In mijn jaarprogramma leer ik dit aan therapeuten in de zorg (tot 5 man personeel, daarboven past een 1 op 1 traject beter). Als dit wat voor je is, raad ik je aan te kijken naar mijn seminar “Verkopen vanuit Verbinding – Live“. Hierin leer ik je hoe je zowel in je marketing (makkelijker nieuwe cliënten krijgen) als in je sales (meer waarde bieden en ontvangen) kunt verkopen zoals past bij een therapeut die zijn cliënten belangrijk vindt.
Wat vind jij? Zie jij jezelf als een verkoper, of vind je het een vies woord voor een therapeut?
