Zorgondernemers focussen op de kwaliteit van hun behandeling. Vakinhoudelijk zijn ze helemaal up-to-date. Hun cliënten krijgen gegarandeerd de beste behandeling. De één zorgt voor kwaliteit door samenwerking met andere disciplines, de ander zet klinimetrie in om zijn effectiviteit te verbeteren.
En toch, ondanks al die investeringen in kwaliteit, komen er niet meer cliënten naar de praktijk. De investeringen betalen zich niet terug.
Logisch ook, het zal uw cliënten niet interesseren wat u allemaal doet. Klinimetrie, HKZ-keurmerken, evidence-based: het zijn termen die voor uw cliënt totaal oninteressant zijn. Voor hem zijn andere zaken veel belangrijker.
Sales-training
En dat is het moment waarop de sales training om de hoek komt kijken. Sales draait niet om een klant zoveel mogelijk producten of diensten “door de strot te drukken”. Sales draait om het achterhalen van de behoefte van de cliënt: Wat is voor hem belangrijk?
Hoe je hier achter komt in het contact met die cliënt leer je in een goede sales-training. Het gaat te ver om dat in een enkele blogpost over proberen te brengen. Om vast een duidelijker beeld te krijgen wat ik bedoel geef ik een voorbeeld:
Een fysiotherapeut die gerichter en met meer resultaat wil behandelen. Om dit te bereiken voeren ze klinimetrie in in de praktijk. Voor de cliënt betekent dit dat die meer tijd kwijt is aan metingen en minder tijd krijgt voor therapie. Dat het behandelgemiddelde van de praktijk met 10% omlaag gaat merkt hij niets van. Of hij nou 10x of 9x langs moet komen, het duurt voor hem nog steeds lang voordat hij beter is.
Aan de andere kant kun je ook klinimetrie inzetten om de vooruitgang van de cliënt voor hem zichtbaar te maken. Als hij na 15 minuten therapie ziet dat zijn beweging van 15º naar 30º is gegaan, geeft dat hem het idee dat hij gekregen heeft waar hij voor gekomen is. Je maakt de waarde van de therapie en van klinimetrie zichtbaar voor de cliënt.
Kwaliteitsverbetering is goed. Sterker nog, het is in mijn ogen een eis als je jezelf een zorgprofessional wilt noemen. De vraag die je bij elke methode van kwaliteitsverbetering moet stellen is: “Hoe beleeft mijn cliënt dit?” en “Hoe kan ik dit vertalen naar de behoefte van mijn cliënten?”. Om het even plat te zeggen:
“Hoe verkoop ik mijn kwaliteit?”
